Приёмы банковского маркетинга

Сервисная политика является важнейшей составное частью всей банковской стратегии и тактики. В условиях резкого обострения конкуренции между банками и другими организациями решающую роль может играть уровень сервисного обслуживания.

Для правильной организации сервисной политики необходимо: изучение клиентов банка, регулярные опросы вкладчиков; изучение мотивов выбора банка (близость от места работы, жительства, количество и качество банковских услуг, цены таких услуг и в банках-конкурентах, понимание (нужд клиентов, быстрота проведения операций и т.д.); изучение сервисной политики банков-конкурентов, выявление перспективных направлений и возможности использования своего банка и др.; изучение поведения собственных сотрудников банка при помощи опроса клиентов банка.

В этом плане основными приемами банковского маркетинга являются общение с клиентом, обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам, обеспечение преимуществ клиенту при пользовании услугами данного банка по сравнению с услугами других кредитных и небанковских учреждений, материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг. К числу приемов банковского маркетинга относится материальная заинтересованность служащего банка в продаже услуг. Это обеспечивается через систему оплаты труда. Качественными показателями работы служащего, связанного с клиентурой, являются количество клиентов, объем вкладов и доход, приносимый им банку.

Цена - элемент комплекса маркетинга. Она относится к группе контролируемых факторов и является основным показателем, определяющим доход, в то время как другие элементы комплекса маркетинга определяют затраты. Поэтому тщательная разработка целевой стратегии выступает как важнейшая задача банка. При этом в качестве главной цели выдвигается обеспечение согласованности и взаимной увязки ценовой и общей стратегии маркетинга[4].

Процесс выработки ценовой стратегии проходит ряд последовательных этапов, в том числе: установление целей ценообразования; оценка спроса; анализ структуры затрат; изучение цен на продукты конкурентов; выбор метода ценообразования; учет факторов, влияющих на уровень цен; окончательное установление цен. В политике ценообразования банк может преследовать различные цели, в том числе: максимизацию текущей прибыли; удержание позиций на рынке; лидерство на рынке по отдельным услугам; лидерство в качестве оказываемых услуг и др.

При определении объема и структуры спроса необходимо учитывать то, что в общем случае спрос и цена находятся в обратной зависимости (закон спроса и предложения), т.е. с ростом цен спрос падает, и наоборот. Изучение спроса должно осуществляться с учетом влияния отдельных факторов на объем и структуру спроса.

С целью определения реальных издержек банка проводится анализ структуры затрат, связанных с предоставлением отдельных банковских услуг. Уровень этих издержек обусловливает нижнюю границу цены. Анализ структуры затрат должен сопровождаться изучением прибыльности отдельных продуктов и счетов. При этом четко проявлявется эффект закона Парето (основная часть прибыли приходится на незначительную часть клиентов и на небольшую долю услуг (принцип 80—20)).

Изучение цен на банковскую продукцию конкурентов необходимо для установления цен, отвечающих реальному положению вещей на рынке банковских продуктов. При этом сопоставление цен с ценами конкурентов бессмысленно без сопоставления качества самих продуктов. Критериями качества банковских продуктов являются: быстрота обслуживания, качество обслуживания, точность обслуживания комплексность обслуживания и др.

Другое по теме:

Мероприятия Банка России по совершенствованию банковской системы и банковского надзора на период 2009-2011 годов
Прогнозируемые Банком России макроэкономические условия в 2009‑2011 годах будут способствовать динамичному развитию банковской системы. Повысится ее эффективность и вклад в развитие экономики в целом. Одновременно первостепенное значение будет, как и ранее, придаваться устойчивости банковской ...

Структура Пенсионного фонда Российской Федерации
Пенсионный фонд Российской Федерации - крупнейшая и самая эффективная система оказания социальных услуг в РФ. В результате колоссальной ежедневной работы фонд обеспечивает своевременную выплату пенсии каждому гражданину России в полном соответствии с его пенсионными правами. Можно выделить четыре о ...

Основные функции НБУ
В соответствии с Конституцией Украины основной функцией Национального банка является обеспечение стабильности денежной единицы Украины. Для выполнения своей основной функции Национальный банк способствует поддержанию устойчивости банковской системы, а так же, в границах своих полномочий, - ценовой ...