Разработка маркетинговой стратегии

Таким образом, рынок можно охарактеризовать как растущий, по спросу на ипотечный продукт – латентным (скрытым), а необходимый в такой ситуации маркетинг – развивающим. В этом случае маркетинговая деятельность направлена на превращение потенциального спроса в реальный, делая акценты на качество и исключительные особенности продукта различными методами: от рекламы до изучения общественного мнения и развития сервиса.

При разработке маркетинговой стратегии особая роль уделяется построению каналов распределения, среди которых заслуживают особого внимания:

· корпоративные клиенты, достоинствами которого являются высокий уровень сервиса, возможность постоянных продаж, а недостатками – зависимость от клиентов;

· риэлторы, достоинствами которых являются широкий охват потребителей, но требуются дополнительные мотивационные усилия по взаимодействию с риэлторами;

· девелоперы, достоинствами которого является уменьшение числа посредников между банком и потребителем, недостатком – возможность продаж только на первичном рынке;

· ипотечные брокеры, самым главным достоинством которого является широта охвата потребителя, но существенными недостатками: увеличение числа посредников, а соответственно и цены, необходимость дополнительных усилий по взаимодействию.

Следовательно, для успешного развития рынка необходимы альянсы между такими субъектами рынка как банк, риэлтор, брокер, девелопер и потребитель.

Выбор канала распределения определяется такими факторами, как

· Цена;

· Охват потребителей;

· Близость к потребителю.

По этим критериям предпочтение на данном этапе развития ипотечного рынка следует отдать таким каналам, как продвижение через риэлторов и девелоперов.

Исследование рынка выявили тенденции развития и расширения взаимодействия банков с риэлторами.

По мнению начальника управления развития продуктов для частных клиентов «Райффайзенбанка» Алексея Руднева, тесное партнерство банков, которые занимаются ипотечным кредитованием, и риэлторов позволит сформировать институт ипотечного брокерства, давно известный на Западе и доказавший свою эффективность.

Причем, Некоторые банки начинают работать не с заемщиками, а с риэлторами. Это принципиально новый подход в российской практике и есть все основания предполагать, что в скором будущем такой опыт примет массовый характер. По данным директора Центра ипотечных программ компании «МИЭЛЬ-Недвижимость», из ста человек, обратившихся в банк, реально ипотечный кредит получают только десять. Если заемщик действует через крупную риэлторскую компанию, его шансы повышаются до 90%.

Все понимают, что если в банк придет клиент, то в результате можно будет заключить один договор (хотя в некоторых случаях после этого клиента приходят его родственники и знакомые). Но вот если придет риэлтор, то в перспективе могут быть десятки договоров. Что уж говорить о крупных многофилиальных риэлторских компаниях, обслуживающих внушительное число клиентов ежемесячно.

Выигрывает и заемщик, у которого есть выбор: он может приобрести квартиру за минимальную сумму, а может получить полный спектр услуг за соответствующие деньги. Причем, как показала практика желающих заплатить за услуги гораздо больше, чем тех, кто хочет все сделать сам.

Для определения наиболее эффективных форм взаимодействия между банками и риэлторами, поиска потенциальных партнеров, проходят различные встречи, семинары, конференции, форму.

Так в июне 2011 года проходил - IX Национальный Конгресс по недвижимости - одно из самых заметных ежегодных событий российского рынка недвижимости [11], организаторами которого выступил Городской ипотечный банк и Гильдия риэлторов.

Другое по теме:

Лизинговые операции банков
Лизинговые операции не относятся к классическим банковским операциям, хотя в соответствии с банковским законодательством они имеют право осуществлять финансовую аренду (лизинг). Финансирование лизинговых сделок банками может осуществляться путем: 1) выдачи ссуд: банк кредитует лизингодателя на прио ...

Виды лизинга и их характеристика
Современный лизинг характеризуется значительным разнообразием видов, которые классифицируются по различным признакам. Различают следующие основные классификации: v По составу участников различают: · прямой лизинг, при котором собственник имущества самостоятельно сдает объект в лизинг (двусторонняя ...

Понятие и характеристика лизинга
Необходимость повышения уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции, технических и экономических характеристик основных фондов требует постоянного осуществления капитальных вложений предприятиями и предпринимателями. Вместе с тем суммы денежных средств, необходимых для этого, гораздо больше ...